Der offene 1965er Armeejeep hustet hochtourig von Martigny in Richtung Verbier, ins Val de Bagnes, vorbei an Rebhängen und schwitzenden Radfahrern. Vorbei auch an einer Autostopperin mit Dreadlocks, Nasenpiercing und einer Kartonschachtel unter dem Arm. Ob er nie Anhalter mitnehme auf seinen Fahrten durch Europa? «Doch, normalerweise schon», sagt Robert Weibel. Er wendet und lässt die junge Frau aufsteigen; sie bringt ihrem Vater das Essen auf die Baustelle. Er habe früher oft Autostopp gemacht, erzählt Weibel, das sei immer spannend gewesen. Warum hält einer an? Will er reden oder zuhören?

In den USA geboren und seit dreissig Jahren in der Schweiz wohnhaft, ist der 50-jährige Robert Weibel ganz und gar Europäer. Europa ist nicht nur seine dritte Heimat, Europa ist sein Metier: Weibel ist Handelsreisender in Sachen Verhandeln. An 220 Tagen im Jahr ist er im ganzen Kontinent unterwegs. Seine Kundenliste beeindruckt: nahezu alle EU-Länder, die EU-Kommission, das Europäische Parlament, Uno-Unterorganisationen, zudem Unternehmen wie Nestlé und Novartis. Eine seiner Spezialitäten ist die Vorbereitung staatlicher Ministerien auf die EU-Ratspräsidentschaft.

Robert Weibel gilt als Crack seines Fachs. «Sein Temperament, seine Kompetenz und vor allem seine Kontakte machen es aus», sagt Christian Wymann, Ausbildungsleiter im Eidgenössischen Departement für auswärtige Angelegenheiten (EDA). «Er kennt sie einfach alle, auch die ganz hohen Tiere in Brüssel.» Das EDA ist ebenfalls langjähriger Kunde, Weibels Seminar in Verhandlungstechnik gehört seit Ende der achtziger Jahre zur Grundausbildung der Nachwuchsdiplomaten.

Es fällt nicht leicht, sich den Kumpel im Jeep – er trägt Shorts, ein ärmelloses Shirt und nennt sich Bob – als seidenfeinen Diplomatenschmied vorzustellen. «Verhandeln heisst, seine Rolle gut zu spielen», sagt Weibel, «auch ich spiele gern Rollen in meinem Leben.» Diplomatie sei ein bisschen wie Theater, da gebe es die Akteure, die Zeit, den Raum, alles müsse in Einklang gebracht werden. «Berlusconi zum Beispiel, der wollte bei seiner Antrittsrede in Brüssel einen Witz machen und hat dabei offensichtlich vergessen, dass er nicht vor dem italienischen Parlament steht.» Wer aber ein Mitglied des Europäischen Parlaments beleidige, beleidige die Institution, das sei der Esprit in Brüssel, und das müsse man erst lernen.

Weibel bremst den Jeep vor der Kunstgalerie seiner Frau in Verbier. Die beiden haben sich vor 30 Jahren kennengelernt, der Sohn von Schweizer Auswanderern hatte sich als 20-Jähriger auf einer Europareise eine Blutinfektion aufgelesen, im Zürcher Bethanienspital war Silvia die Krankenschwester, seither sind sie ein Paar. Die Weibels liessen sich in Bière im Waadtland nieder. Jetzt, da die drei Kinder erwachsen sind, soll das bisherige Walliser Feriendomizil Sarreyer zum Wohnsitz werden. Eine talwärts steil abfallende Schotterstrasse führt von Verbier in das 120-Seelen-Dorf am Südhang des Val de Bagnes. Hier zeigt Weibel seine zwei neu erstandenen Walliser Mazots. Aus dem einen wird das Wohnhaus, aus dem andern sein Büro. «Laptop und Telefonanschluss, mehr brauche ich nicht.» In der unaufgeräumten Wohn küche des Ferienhauses legt Weibel als Erstes eine CD von Tom Waits auf.

Robert Weibels Verhandlungsseminar für die Schweizer Diplomaten-Stagiaires beginnt an einem Sonntagmorgen im Juli, neun Uhr, im Kongresshotel Eurovillage in Brüssel. Unweit liegen das EU-Kommissions- und das -Ratsgebäude, das Europäische Parlament ist fünfzehn Minuten Fussmarsch entfernt. Kurssprache ist Englisch, die heutige Sprache der Diplomatie.

Weibel kommt gleich zur Sache: «Was wir hier tun, ist ganz und gar unakademisch. Verhandlungstechnik ist keine exakte Wissenschaft, auch wenn viele Akademiker rumrennen und etwas anderes behaupten.» Er habe früher auch Bücher gelesen, aber die hätten mit der Realität nur wenig zu tun. Also beschränkt Weibel die Theorie auf ein Minimum. In den Unterlagen finden sich neben der Darstellung von Abläufen der Entscheidfindung in EU-Gremien nur wenige, eher praktisch gedachte Merkpunkte zur Verhandlungstechnik, etwa eine «60-Sekunden-Vorbereitungs-Checkliste».

Mit vier dicken Edding-Farbstiften in der Faust baut sich Weibel vor der Schautafel auf und kritzelt das Wort «Substanz» auf eine Folie. Wichtig sei zunächst einmal, sich über die eigenen Positionen klar zu werden. Was ist verhandelbar? Wo müssen wir hart bleiben? Wie steht es diesbezüglich bei den Verhandlungspartnern? Über die Agenda könne man allerdings nur Vermutungen anstellen, warnt er, sie kann sich schlagartig ändern.

«Robert Weibel ist kein Technokrat», sagt Christian Wymann, «er ist als Mensch sehr präsent, hat Humor, kümmert sich um jeden einzelnen Kursteilnehmer – ein verlässlicher Partner.» Im EDA ist man froh, dass man Weibel für die Nachwuchsförderung gewonnen hat. «Ganz Europa reisst sich um ihn», sagt Wymann. Bei Fragen zu Weibels Honorar hält man sich beim EDA bedeckt; es handle sich um einen «respektablen Betrag», lässt sich Wymann entlocken. Je sieben Frauen und Männer gehören dieses Jahr der «Volée diplomatique» an. Zehn Deutschschweizer, drei Romands, ein Tessiner – durch und durch konkordant, die Auswahl. Es sind Historiker und Juristen, eine Ethnologin ist auch dabei, ein Physiker, ein Theologe. Sie wurden aus rund 150 Bewerbungen ausgewählt. Weibels sechstägiges Seminar mit Simulationsspielen in Verhandlungstechnik sei ein Highlight des Lehrgangs, sagen sie.

Im weissen Kurzarmhemd, mit blauer Krawatte und goldenem Krawattenkettchen ist Weibel jetzt ganz der Verhandlungsreisende. Seine Wortwahl hat Witz, seine Sprache ist derb, man fühlt sich an Dialoge aus amerikanischen Action-Filmen erinnert. Die Pointen placiert der Routinier treffsicher, und auch in Mimik und Gestik zeigt Weibel eine bühnenreife Leistung. Kaum je verliert er die Aufmerksamkeit seines Publikums, und geschieht es dennoch, zielt er mit einer sehr direkten Frage oder dem Deckel einer Petflasche auf die Schwatzenden: «Der richtige Zeitpunkt für eine Terrorattacke», freut er sich ob der erschrockenen Gesichter.

«Verhandeln ist immer ein Umgang mit Dilemmas, es geht um Erwartungen und Unsicherheit. Vertrauen im Königreich der Tiere? Vergiss es!», ruft er und lässt einen kurzen Einblick in sein utilitaristisches Menschenbild zu. Vertrauen sei eine künstliche Angelegenheit und werde am Verhandlungstisch allzu oft mit Hoffnung verwechselt. «Und das erste Opfer der Hoffnung ist immer die Rationalität.» Sagt es und knallt mit den Edding-Stiften gegen die Schautafel.

Die Stagiaires lesen sich in ein von ihm erdachtes Simulationsspiel ein. Die Übungsanlage: Verhandelt wird über ein von der EU-Kommission vorgeschlagenes, 25 Millionen Euro teures Tourismus-Trainingprogramm. Vorgegeben sind zurückhaltende Positionen von Deutsch land und Grossbritannien, die das Budget drücken wollen; die südeuropäischen Länder versprechen sich Vorteile vom Programm; Frankreich wünscht sich Mittel für die Amortisation seiner Hotelfachschulen, während Schweden, unterstützt von Dänemark, die Umweltfrage einbringt (was sich später als Verhandlungsbrücke erweisen wird).

Weibel teilt die Länder zu, die Stagiaires beginnen sofort mit dem informellen Austausch. Sondiert und verhandelt wird im Treppenhaus, an der Bar oder in der Hotellounge. Zunächst finden sich gleich- und ähnlichgesinnte Länder, später sucht man nach weiteren Alliierten. Man macht Zugeständnisse, nennt seinen Preis, steckt Spielräume ab und merkt nicht, dass man im Treiben dem neuesten Stand der Information immer einen Schritt hinterherhinkt. «Verhandeln ist ein Prozess, der nie zum Stillstand kommt», erklärt Weibel in der Übungskritik. «Was auf Papier steht, ist Schnee von gestern.» Herauszufinden, was in der Pipeline steckt, darum gehe es. «Versucht zu erfahren, wo Bewegung in Aussicht steht. Die Qualität der Information ist das A und O, und die Information ändert sich dauernd.»

In der formalen Plenarsitzung geben die Jungdiplomaten staatsmännische Reden von sich, was Weibel ihnen gleich austreibt: «Gefragt sind nicht hohe Grund sätze und hehre Prinzipien, wir sind nicht an einem Juris tenkongress. Argumente interessieren niemanden, Wertungen schon gar nicht.» Gefragt seien konkrete Lösungsvorschläge, klare Positionen.

Die Zeit wird knapp, die Übung unterbrochen. Es folgt ein kenntnisreicher, wenn auch trockener Vortrag eines irischen EU-Funktionärs, der den ganzen Tag stoisch neben Weibel gesessen und geduldig seinen Auftritt abgewartet hat. Ihm kommt im Seminar, als Verhandler aus der richtigen Welt, die Rolle des Anschauungsobjekts zu. Weibel lässt sich bei Bedarf von diesem «realen Kerl» seine Merksätze bestätigen. In den Seminaren sind Auftritte von hochkarätigen EU-Praktikern die Regel, das gibt den Simulationen die notwendige Prise Authentizität und den Stagiaires die Möglichkeit, sich mit den erfahrenen Funktionären auszutauschen.

Anstelle des Referats hätten einige Nachwuchsdiplomaten allerdings lieber den Wimbledon-Final mit Roger Federer live am Fernsehen verfolgt. Weibel sorgt dafür, dass der Tennis-Match aufgezeichnet wird. Beim Diner fehlen die Sportbesessenen. Die andern bei Tisch verbitten sich, in irgendeiner Form zitiert zu werden. Die offene und öffentliche Diplomatie der neuen Departementschefin scheint noch nicht bis zum Nachwuchs vorgedrungen zu sein; er mag es lieber traditionell verdeckt und diskret.

Tom Waits’ heisere Bluesstimme wird von einer aufheulenden Sägemaschine übertönt. Die Walliser Sonne scheint durch kleine Fenster in die Wohnküche, Robert Weibel zündet sich geniesserisch eine Zigarre an. Er habe zuerst Arzt werden wollen, doch die grosse Verantwortung in diesem Beruf habe ihn abgeschreckt. Er brach das Medizinstudium in der Westschweiz nach zwei Jahren ab und verlegte sich auf neuere Geschichte und Sprachen. Nach dem Studienabschluss arbeitete er einige Jahre als Lehrer. In den Pausen brachte er, schon damals einem ganzheitlichen Ansatz verpflichtet, seinen Schülern American Football bei.

1986 holte ihn Jacques Freymond, sein früherer Pro-fessor, an das von der Universität ausgelagerte Centre for Applied Studies in International Negotiations (Casin). Das habe ihn sehr gewundert, denn mit Verhandlungstechnik habe er bis dahin nichts am Hut gehabt. Mit Jean Freymond, dem Casin-Leiter und Sohn des verehrten Professors, scheint er sich nicht besonders gut verstanden zu haben. «Ich habe grenzenlosen Respekt für seinen Vater», drückt sich Weibel ausnahmsweise diplomatisch aus. Also machte er sich selbständig und gründete sein Centre for European Negotiation and Decision-making (Cenad) mit Sitz in Brüssel. Über den Umsatz redet er nicht, «so viel Schweizer bin ich dann doch». Die Zeiten sind gut für sein Nischenbusiness. Junge Demokratien streben den EU-Beitritt an, eben ist Weibel aus Estland zurückgekehrt.

Die Kunst des Verhandelns hat er sich über die Jahre selber zugelegt. Am Anfang stand ein grosses politisches Interesse, das Weitere holte er sich durch genaues Beobachten und über einen «osmotischen Prozess» an seinen Seminaren: Die Referenten und Teilnehmer an seinen Kursen sind oft erfahrene Diplomaten, der Austausch sei daher gegenseitig befruchtend.

So kann sich Robert Weibel heute in seiner Berufung ganz und gar verwirklichen. Er, der gern auch Schriftsteller geworden wäre (das sagt zumindest seine Frau), führt lustvoll Regie, wenn Diplomaten aus der ganzen Welt seine kleinen Verhandlungsdramen mit dem offenen Ende spielen. «Es geht bei den Übungen nicht um Geschichtsschreibung», sagt er, «es geht darum, die Kursteilnehmer richtig ins Schwitzen zu bringen.» Sie sollen am eigenen Leib erfahren, wie es ist, wenn man sich in einer Verhandlung völlig verrennt, wenn man isoliert wird oder wenn einen die Nerven im Stich lassen. «Praktisches Eintauchen» nennt Weibel den didaktischen Ansatz.

«Du kannst bei internationalen Verhandlungen vielleicht den Satz gewinnen, aber nicht das Spiel», sagt er. Denn das Spiel geht immer weiter: «Das ist wie Familie, am nächsten Tag sitzt du wieder mit denselben Leuten am Tisch und musst dich bei einem anderen Thema finden. Vielleicht werden dir deine Partner vergeben, aber vergessen werden sie nicht.» Kooperation sei gerade nicht das Gegenteil von Konkurrenz, sagt der Verhandlungstrainer, «Kooperation ist Konkurrenz mit Köpfchen». Härter noch wird es nach den Verhandlungen, wenn das Ergebnis im eigenen Land verkauft und umgesetzt werden muss. In der Schweiz sei die Illusion verbreitet, man könne am internationalen Verhandlungstisch einfach erklären: Für uns sieht es so aus, basta. Leider aber interessiere sich niemand dafür, wie es für die Schweiz aussieht. Wer nicht beweglich ist, erreicht nichts, heisst Weibels Verhandlungscredo. Jedes strikte Nein führt ins Abseits. Seine Definition von kluger Verhandlungsführung: «Hallo, sprich mit mir! Ich könnte dir nützlich sein.»

Die Sonne hat sich inzwischen hinter die Walliser Berge verzogen, es ist kühler geworden. Zurück nach Martigny fahren wir im geschlossenen «Cherokee». «Man muss sich der veränderten Situation anpassen können», sagt Robert Weibel, «denn die Situation wird es umgekehrt nicht tun.»

Martin Senti ist NZZ-Redaktor im Ressort Inland.