NZZ Folio 09/02 - Thema: Märkte   Inhaltsverzeichnis

Und immer nur lächeln

Die Aufgabe einer Just-Vertreterin besteht darin, das Selbstbild ihrer Kunden mit ein wenig Nicken, ein wenig Lügen und vielen Just-Produkten zu stützen.

Von Ursula von Arx
Vor Annemarie Utz liegt ein anstrengender, vielleicht ein demütigender Tag, und viele gleichartige liegen schon hinter ihr. Seit sieben Jahren geht sie im Zürcher Oberland von Haus zu Haus, von Block zu Block und klingelt im Namen von Just: Körperpflege, Kosmetik, Haushalt, alles made in Switzerland, Produkte mit der Kraft der Natur.

Annemarie Utz liebt die praktische Ausstrahlung von Baumwollkleidern, das Dübendorfer Orchester, in dem sie die Mandoline spielt, sie liebt ihre beiden Kinder und seit 27 Jahren ihren Mann, Letzteres bezeichnet sie als die grösste Leistung ihres bisherigen Lebens. Und sie liebt - auch hier den Mühen zum Trotz - ihren Beruf. «Ich bin eine begeisterte Just-Verkaufsberaterin», sagt sie mit solchem Nachdruck, dass ihre rechte Hand mehrmals unkontrolliert klopfend auf das Steuerrad ihres tiefblauen Subaru Legacy fällt.

Es ist morgens um neun, und Annemarie Utz ist auf dem Weg zu einer Stammkundin in Eschenbach. Alles in allem hat sie bestimmt eine Stunde am Telefon verbracht, bis sie diesen Termin hatte. Einmal war nur der Sohn da, einmal hatte die Mutter keine Zeit, beim nächsten Versuch das Besetztzeichen, und zwar für eine Ewigkeit, und endlich, endlich die Hausherrin selbst.

Die Anstrengung, ihren Widerstand zu brechen, war zumutbar, denn der Vorrat der Frau an Just’scher SOS-Ringelblumencrème, die Utz besonders bei rissiger Haut empfiehlt, ging dem Ende entgegen, und dass das eine zu vermeidende Tragödie ist, kann Utz doch gleich am besten mit einem persönlichen Besuch beweisen, nicht?

Der regennasse Hund ist getätschelt, der erste Einsatz an brückenschlagendem Verständnis geleistet: «Jo, gälledsi» sagt sie, «Sie als Bauersfrau müssen auch bei jedem Wetter unterwegs sein.» Die sehnige Frau, in der man eher eine kompromisslose Marathonläuferin vermuten würde als die Mutter der fünf Kinder am Frühstückstisch nebenan, gibt zu, dass sie es streng hat im Moment und wenig Zeit für sich. «So, gälledsi», sagt Utz, «dann zeige ich Ihnen jetzt, was Just Neues hat.» Im Katalog sieht die Frau Frauen, die entspannter, strahlender, jünger aussehen als sie selbst, aber in einem Masse, das Vergleichbarkeit zulässt, denn die Finger- und Zehennägel der Just-Models sind auch kurz geschnitten und unbemalt, unbemalt auch ihre Gesichter.

Aber die Frau benutzt keine Nachtcrème. Aber, sagt Utz, die Vital-Just-Antifalten-Nachtcrème hat schon einen tiefen Sinn, denn sie geht unter die Haut wie keine andere. Utz fährt mit den Händen übers Gesicht, als ob sie es polieren wolle. Die Frau blättert weiter. Und weiter. Bei den Bädern ist sie auch bereits vorbei.

Das war so nun wirklich nicht vorgesehen. Denn bei den Badeartikeln gibt es die höchste Provision, und Annemarie Utz war doch nicht grundlos die beste Just-Badeessenzenverkäuferin aller Just-Badeessenzenverkäufer des Jahres 2000. Als Belohnung dafür durfte sie mit ihrem Mann zusammen ein ganzes Wochenende im Kurhaus ausspannen, dem Wellnesshotel von Walzenhausen, dort, wo die Firma Just zu Hause ist.

«Aber», setzt Utz also an. Die Frau ist schon fast bei ihrer Ringelblumencrème angelangt. «Aber», sagt Utz nochmals. Die Frau blickt auf. «Aber baden Sie denn nie?», kann Utz jetzt endlich sagen, und sie sagt es mit einer Stimme, die klarmacht, dass sie nur mit Mühe den offenen Ausdruck von Entsetzen zurückhalten kann. Die Frau hat gerade Zeit für ein «Nein, ich dusche», schon hat sie eine Flasche des Milch-Honig-Reis-Bades unter der Nase. «Riechen Sie, riechen Sie.» Utz’ Aufforderung ist ein scharfes Flüstern, gemildert von einem Gesicht, das lächelt. Dass sie dabei den kalten Winter beschwört und inmitten all der Kälte das warme, mindestens im Vorfeld von Seligkeit anzusiedelnde Bad, bewirkt nur ein müdes, unzweideutiges Kopfschütteln: «Nein, danke», sagt die Frau und blättert weiter.

Bei den Duschprodukten ein Zögern, das Utz’ Präsenz augenblicklich zurückholt. Sie lehnt sich vor: «Was möchten Sie sich Gutes tun?» Wer so streng arbeite wie sie, der müsse sich Inseln des Besonderen gönnen, sagt Utz und betont die entspannende Kraft von Lavendel. Aber Lavendel mag die Frau gar nicht, und überhaupt: fast 35 Franken für so ein Fläschchen, die Jungmannschaft würde das ja in einem Tag durchlassen.

Utz schaut auf die Uhr, halb zehn ist schon längst vorbei, und noch nichts, noch nichts. Utz weiss: Wenn sie jetzt Druck macht, hat sie verloren. Das ist der Moment, in dem sie auf ihre Reserven in Form von Erfahrung zurückgreift. Sie weiss: Die Zermürbungskraft der fortgeschrittenen Zeit spürt nicht nur sie, auch die Kundin spürt sie. Jetzt muss der Widerwille ganz subtil abgefangen - und dann schnell in Kauffreude umgewandelt werden. Aber wie macht man das? Mit Ablenkung.

Utz lehnt sich zurück. «Haben Sie eigentlich auch Töchter?», fragt sie und erlaubt der Frau einen Ausflug in die Empfindlichkeiten der Erziehung einer Pubertierenden. Eine Tagescrème von Just würde die Tochter bestimmt freuen, sagt Utz nach einer Weile. Sie sagt es nebenbei und fast nachdenklich. Die Frau zögert. Kann sie Nein sagen, wenn ihre Mutterliebe so auf dem Prüfstand steht? Die Frau wirft einen Blick auf die Uhr und sagt: «Jesses, schon zehn!» Und dann sagt sie: «Gut. Ich probiere einmal.» Und Utz triumphiert: «Gälledsi, das ist doch ein schönes Gefühl, wenn man etwas findet, womit man gar nicht gerechnet hat.»

Utz kann jetzt aufschreiben: 2 × Just-Tagescrème (einmal für die Tochter, einmal für die Mutter), 2 × SOS-Just-Ringelblumencrème, 2 × Insektenspray. Und vielleicht ein Aftershave?

«Für mich?», sagt die Frau und lacht.

Utz: «Wo denken Sie hin! Obwohl, ich kenne schon Frauen, die diese schlimme Erfahrung machen müssen.»

Die Frau: «Einmal habe ich es auch schon gesehen.»

Utz: «Ja, das ist wirklich sehr hart.»

Die Frau nickt: «Ja, wirklich sehr hart.»

Utz: «Ein Aftershave also für Ihre Söhne?»

Der Störfall, der jetzt in Gestalt des Mannes der Frau in das Bürozimmer tritt, erweist sich als reparabel. «Sauteure Sachen habt ihr da», sagt er und blickt mit unfreundlichem Interesse aus seiner Arbeitskleidung heraus über den Tisch. Utz wehrt sich: die Beratung, die Beratung, und er könne sich ja gar nicht vorstellen, wie viele einsame Frauen es gebe. Der letzte Satz war ein Fehler, Utz weiss es sofort. Er triumphiert entsprechend: Eben, eben. Herzausschütten! Er habe es immer schon gewusst, das Zeug selber könne gar nichts wert sein, bei all den Kilometern und all der Zeit.

Seine Frau ist vom Telefon zurück. «Nein, nein», sagt sie, «das ist nicht Ramsch, schau dir nur meine Haut an.» Utz zu ihm: «Das müssen Sie jetzt aber zugeben, dass sie eine Haut hat wie ein Neugeborenes.» Er wird sofort ganz weich, gibt alles zu, auch gegen ein Aftershave hat er nichts mehr einzuwenden. Utz erwähnt noch die Söhne. So bekommen auch die Söhne eines. Das macht gegen 300 Franken. Utz ist sehr zufrieden.

Beschwingt tätschelt sie den Hund zum Abschied und spannt den Schirm auf. Vor Hunden, sagt Utz, darf man keine Angst haben in meinem Beruf. Denn an den Hunden hängen die Herzen der Kunden. Auch ein kleines Gespräch mit dem Kind, das an der Tür erscheint, kann hilfreich sein, um einem «kalten Besuch» (so heissen im Fachjargon die unangemeldeten Hausbesuche) das Erschreckende zu nehmen und Vertrauen anzubahnen.

Bei der nächsten Kundin, die wir nach einer zehnminütigen Autofahrt erreichen, ist das Vertrauen seit Kindstagen da, sie ist mit Just gross geworden und wird bis an ihr Lebensende nur Just an ihre Haut lassen, wie sie sagt. Der Zeitaufwand ist ermutigend klein. Utz wird über die Festvorbereitungen zum 60. Geburtstag informiert sowie über die neusten medizinischen Fortschritte in der Behandlung des Hautproblems des Sohnes: 185 Franken in nur 45 Minuten.

Fröhlich verlässt Utz das Haus, für dessen Gemütlichkeit seine Herrin ununterbrochen gehäkelt hat: auf Sofa, Kissen, Tischen, Stühlen - Häkeldecken überall.

Jak. Ogi ist nicht zu Hause. O. Meier-Stutz auch nicht. Wau, wau, wau. Ein weisses, flockig-langhaariges Etwas schiesst aus der Türe. Sind wir bei Hugentobler? Oder sind wir bei Breitenmoser? Nein, nein, das ist nicht gut, den Namen nicht zu wissen. Hier aber nicht so schlimm, denn zuerst will Wauwauwau üppig begrüsst werden. Und Frau Hugentobler bzw. Breitenmoser kann sowieso nichts brauchen, denn sie macht Kinesiologie und bezieht alles, was sie braucht, von dort. Bei H. Stämpfli-Huber, die in die Ferien fahren morgen, hinterlässt Utz ein Müsterchen der formidablen Just-Sonnencrème und ihre besten Wünsche. Sie wäre sehr erfreut, wenn sie sie in Zukunft bedienen dürfte.

Es ist jetzt bald zwölf. Das war ein überdurchschnittlich guter Morgen. Es läuft nicht immer so. Manchmal schon hat Utz einen Termin abgemacht, aber die Tür blieb verschlossen. Ein Albtraum sind auch die pensionierten Männer, die ihren Frauen nichts gönnen: Verschwinden Sie, wir brauchen nichts.

Utz betrachtet ihre Arbeit als perfekte Lebensschulung, denn man lernt, Negatives wegzustecken. Zuhören lernt man nicht unbedingt, aber abhören, bestätigen, Teilnahme mimen, das macht Utz inzwischen fast vegetativ. Wofür hat man zwei Ohren? Hier rein, dort raus. Ist sie im Kreise der Familie, muss sie sich wieder auf «Zuhören» einstellen, das gelingt nicht immer problemlos und ist ein Hin und Her, bei dem sie sich erschöpft.

Trotzdem ist Utz überzeugt, dass sie von vielen Hausfrauen beneidet wird um ihre Arbeit, die ihr Mobilität, Aussenkontakte, Selbstbewusstsein und eine gewisse finanzielle Selbständigkeit gibt. Der Druck allerdings ist gross, denn einen Grundlohn haben die schweizweit rund 170 Just-Vertreter nicht. Nichts verkaufen heisst in ihrer Branche nichts verdienen. Aber über Geld will Utz, die in der Just-Verkäuferrangliste zur «Superelite» gehört, nicht weiter reden, nur so viel: sie verdiene recht.

Utz wird jetzt nach Hause fahren und sich entspannen. Am Nachmittag erwartet sie ihre allerbeste Kundin. Die rund 500 Franken, die sie bei ihr erwirtschaften wird, werden sie mindestens zwei Stunden kosten, in denen sie das Selbstbild der perfekten Haus- und Ehefrau mit ein wenig Lächeln, ein wenig Lügen und vielen, vielen Just-Produkten stützen wird.

Ursula von Arx ist Redaktorin bei NZZ Folio.
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