Der Zweckbau aus den frühen 1960er Jahren, der sich in Walzenhausen AR zwischen das mächtige Kurhaus und die altehrwürdige Rheinburg-Klinik geschoben hat, ist nüchtern und will nicht so recht auf die schöne Sonnenterrasse über dem Rheintal passen. Aber was drinnen, im Fabrikationsgebäude der Ulrich Jüstrich AG, in Tuben und Töpfchen verpackt wird, hat sehr wohl mit der Tradition des Appenzeller Kurorts zu tun – es sind Produkte, die rundum Wohlbefinden spenden sollen.
Die Firma Ulrich Jüstrich AG ist im Appenzellerland verwurzelt, ihren eigentlichen Ursprung hat sie jedoch in Argentinien. 1923, mitten in der Stickereikrise, wanderte Ulrich Jüstrich im Alter von 20 Jahren nach Buenos Aires aus und begann dort als Bürstenverkäufer seine Karriere als Selfmademan. Sieben Jahre später kehrte er in die Heimat zurück und legte in Vaters Stickereilokal den Grundstein für das heute weltweit tätige Unternehmen Just. «Ich hab nie gedacht, dass einer so tief sinken kann und als Hausierer von Tür zu Tür gehen muss», ärgerte sich der Vater über den «Niedergang» seines Sohnes.
Aus dem Niedergang wurde eine Schweizer Erfolgsgeschichte. Heute kennen sieben von zehn Schweizern die Marke Just. Andere mögen mit ähnlichem Erfolg hochwertige Körperpflege- und Kosmetikartikel auf pflanzlicher Basis herstellen; was Just einzigartig macht, sind der Direktvertrieb und das Partysystem, mit dem Salben und Lotions, Shampoos und Badesalze zu den Kunden gelangen. «Am liebsten sind uns verheiratete Frauen mit Kindern, die tagsüber zu Hause anzutreffen sind», sagt Marcel Jüstrich, der Enkel des Firmengründers und mit seinem Bruder Hansueli seit drei Jahren Chef des Unternehmens.
Selbst im Zeitalter der Parfumeriediscounter und des Internets läuft das Geschäft mit dem Direktvertrieb wie geschmiert. 84 Prozent seiner Produkte setzt Just auf diesem Weg ab. Aber man weiss sich auch den veränderten Lebensverhältnissen anzupassen. Wenn immer mehr Frauen einem Beruf nachgehen und seltener zu Hause anzutreffen sind, geht Just halt dorthin, wo die Menschen in Massen auftauchen. In die grosse Halle des Hauptbahnhofs Zürich beispielsweise oder an Publikumsmessen. Auch das Internet wird für Just zu einem immer wichtigeren Marktplatz.
Soll die Rechnung eines Verkäufers aufgehen, braucht er an einem Tag zehn bis zwölf Erfolgserlebnisse. Entlöhnt werden die über 200 Beraterinnen und Berater nach Umsatz. Einen Drittel stecken sie in den eigenen Sack. Wer nichts verkauft, verdient auch nichts. Vier Wochen bezahlte Ferien und die Lohnfortzahlung im Krankheitsfall sind vertraglich vereinbart. Die besten Verkäufer erreichen laut Jüstrich Monatsumsätze von bis zu 30 000 Franken. «Allerdings müssen unsere Leute auch über eine hohe Frustrationstoleranz verfügen», räumt Marcel Jüstrich ein. Verschlossene Haustüren, unzählige Telefonanrufe, schlecht gelaunte Kunden, pensionierte Ehemänner und kläffende Hunde können einem Berater schon das Leben ziemlich schwer machen.
Initiative, Freundlichkeit, Offenheit und ein geschliffenes Mundwerk sind Kriterien, die den Klinkenputzer aus dem Appenzellerland auszeichnen. Das Gebiet eines Verkäufers umfasst 12 000 bis 15 000 Haushalte. Dort sollten zehn Prozent Kunden leben, die im Minimum einmal im Jahr etwas bestellen. Das Tessin zählt zu den besten Regionen. Im Süden stehen den Direktverkäufern die Türen viel weiter offen als im Norden. Grosse Städte mit anonymen Agglomerationsgürteln sind ein harter Boden für den Verkauf von Ringelblumen- und Antifaltencrèmes, Badesalz und Thymianöl. Periphere Landstriche dagegen, in denen Parfumerien, Warenhäuser und Discounter nicht gleich vor der Haustür liegen, gelten als ideales Just-Verkaufsfeld.
Marcel Jüstrich, 40 Jahre alt, Kaufmann, Vater von zwei kleinen Kindern, kann man sich als Just-Verkäufer an der Front bestens vorstellen. Und tatsächlich geht er wie alle anderen vom Kader zweimal im Jahr auf die Strasse und versucht den Frauen die Produkte aus seinem Haus zu verkaufen. Das strahlende Gesicht, der kräftige Händedruck, der Schalk in den Augen und die grenzenlose Begeisterung, mit der er seine Firma vorstellt, sind ideale Voraussetzungen für einen erfolgreichen Job an der Verkaufsfront. «Man muss die Menschen einfach gern haben.» Der Customer-Value sei ihm viel lieber als der Shareholder-Value, behauptet er.
Stets freundlich bleiben, die Contenance bewahren – und gleichzeitig ein gutes Geschäft machen. Die Ulrich Jüstrich AG macht es seit Generationen. Was in Walzenhausen vor 75 Jahren angefangen hat, ist zu einem international erfolgreichen Unternehmen geworden. Im letzten Jahr verkauften 60 000 Beraterinnen und Berater in 30 Ländern Just-Produkte im Wert von über 300 Millionen Franken. Drei Viertel davon wurden in Europa, der Rest in Nord- und Südamerika (vor allem Mexiko und Argentinien) abgesetzt. Italien ist noch vor der Schweiz der mit Abstand erfolgreichste Markt des Ausserrhoder Unternehmens.
«Ready for lift off» wurde im Jubiläumsjahr zum Motto der Firma Just. «Das heisst nicht abheben und übermütig werden, sondern die Herausforderungen anpacken», sagt Marcel Jüstrich. Selbst beim Fliegen wollen die Appenzeller bodenständig bleiben.
Markus Rohner ist freier Journalist; er lebt in Altstätten SG.